Müştərilərlə davamlı əməkdaşlıq etməyin 5 qaydası
3 Avq, 2018
Brandup
Brandup
757

Müştərilərlə davamlı əməkdaşlıq etməyin 5 qaydası

Bu gün ilk dəfə komanda üzvlərimizdən birinin yox, Brandup-ın dostu, Azersun Holdinqin yağ kateqoriyasında marketinq direktoru Şəmsi Bayramzadənin yazdığı bloqu sizlərlə paylaşırıq. Oxuduqdan sonra fikirlərinizi bildirməyi, paylaşmağı unutmayın :) 

Davamlılıq üçün agentliklərə xitabən.

Hansı işlə məşğul olduğunuzdan asılı olmayaraq nəticədə nə qədər çox qazandığınız önəmlidir - bunu mən demirəm, biznes düşüncəli insanlar deyir. Bəzən özümüzü inandırırıq ki, əsas işə olan sevgidir, amma bir müddət sonra pul olmasa, iş də olmayacaq, onda sevməyə bir şey də qalmır. Niyə pul qazanmaq söhbəti ilə başladım, çünki hər kəs pulu bir dəfə qazana bilər, amma hər kəs pulu davamlı və artan tempdə qazana bilməz, eləcə də şirkətlər, eləcə də agentliklər. Bizim işimizin adı marketinqdir (belə deyirlər), tərəfdaşlarımız isə agentliklərdir. Baxın tərəfdaş dedim, çünki uğurlu iş üçün keyfiyyətli, professional, işini bilən tərəfdaşlar lazımdır. ‘Agentlikdən keyfiyyətli iş almağın 6 qaydası’ məqaləsindən ilhamlanaraq bu məqaləni yazmaq qərarına gəldim. Beləliklə, agentliklər üçün müştərilərlə daimi əməkdaşlıq etməyin 5 qaydası.

  1. Ən sevimli sözünüz – brif J  Şirkətlər elə bilirsiniz nə istədiklərini bilirlər? 90% bilmir və bilmədiyini də etiraf etmir. Gözləməyin ki, sizə brif verəcəklər, çünki ya brif yaza bilmirlər, ya da ki, briflə dərdlərini izah edə biləcəklərini zənn etmirlər. Şirkətlərin sizi 2 əsas hədəfdən biri üçün çağırdığını unutmayın: satış və tanınma (brend bilinirliliyi, imic). Müştərilərinizin ehtiyacının bu ikisindən hansı olduğunu ilk öncə dəqiqləşdirib sonra təklif paketlərinizi verin. Yaxınlarda şirkətin biri gözəl təriflə özlərinin brif forması olduğunu bildirdi, mən də həmən razılaşıb dedim “əla, göndərin.” Gələn brifdən anladığım o oldu ki, standart bir CV forması kimi bir blankı bütün növ fəaliyyətlər üçün istifadə edirlər - axı BTL, TVC, radio və ya rəqəmsal, bunların hamısının brifləri fərqli olmalıdır. Brifi birlikdə hazırladıq, amma məsələ həmişə belə yumşaq bitməyə bilər. Şirkətlərə, xüsusən də iri şirkətlərə şablon təkliflərlə getmək sizin üçün vaxt və imic itkisi ilə nəticələnəcək.
  2. Sifarişçinin nə istədiyini, fikirlərini almadan necə ola bilər ki, agentlik deyir ki, sizə yaxşı təklifimiz var? – belə müraciətləri tez-tez alırıq, şirkətin ehtiyacını dinləmədən, brifi almadan təkliflə gəlinir. İlk öncə tam həzm olunmalı əsas məsələ markadır, markanın tarixi, markanın dəyəri, bazarda rolu və strategiyası. Bunlar aydın olmazsa təklifləriniz sadəcə bəxt amilinə dayanacaq, həmçinin daha əvvəl qeyd etdiyim 2 punktdan hal-hazırda hansını hədəflədiklərinə əsasən təkliflər hazırlanmalıdır. Hətta ideya yaxşı ola bilər, amma zamanlama yanlış ola bilər, büdcə məsələləri uyğun gəlməyə bilər və s. Bu səbəbdən müştərini dinləmədən ideya düşünmək əksər hallarda sizin üçün zaman və enerji itkisi ilə sonlanacaq.
  3. Bomba ideyalarım var, amma bu şirkətlər başa düşmür! - Siz də çox demisiniz, biz də çox demişik. Əslində sektorda hər iki tərəf şikayətçidir, çünki hər iki tərəf reallıqdan (büdcədən) daha çoxunu arzulamağı sevirlər, halbuki, mövcud büdcələrlə yuxarıda qeyd etdiyim nüanslar diqqətə alınarsa çox yaxşı işlər ortaya çıxa bilər. “Bomba” ideya o zaman partlayır ki, marka strategiyasına, hədəf kütləsinə uyğun gəlsin - çox məşhur cümlədir, hə? Reallıq budur ki, ideyanı düşünənin (məsələn, agentlik işçisi və ya rəhbəri) eqosu o qədər dəyərlidir ki, doğru olduğunu sübut etmək üçün hədəf kütlənin yanlış düşündüyünü inandırmağa çalışır, əslində isə ondan gözlənilən kampaniya ilə hədəf kütlənin sevgisini qazanmaq idi.
  4. Burasını da düzəlt, hərfi böyüt, rəngi qırmızı elə.. - bu ifadələri eşidirsinizsə deməli uzunmüddətli tərəfdaş tapmaq şansınız çoxdur. Belə yanaşan müştəriləriniz əslində sizin fikirlərinizi almaq istəyir, sizin professionallığınızı görmək istəyir. Razılaşaq ki, belələrini sevmirsiniz, halbuki kaprizli müştərilər çox zaman daha dəyərli olur və inandırmaq asandır. Əslində ‘rəngini bir az tündləşdir’ deyərkən, sizin niyə məhz bu rəngi, bu tonu seçdiyinizi, niyə fontun ölçüsünü belə təyin etdiyinizi bilmək istəyir. Sizdən əsaslandırılmış cavab almadıqdan sonra öz bildiyi kimi göstəriş verməsini gərək normal qarşılayasınız. Bəzən siz əsaslandırılmış cavab versəniz də, müştəri öz bildiyini etmək istəyir, belə hallarda ona daha ciddi xəbərdarlıqlar etmək (məsələn, təcrübədən hansısa uğursuz nümunəni göstərib, mövcud vəziyyətə bağlamaq), mötəbər mənbələrə istinad edib fikrinizi möhkəmləndirmək effektiv ola bilər.
  5. Pul qazanmaq istəyirsiniz? - bunu çox açıq formada göstərməmək sizi daha dəyərli edər. O demək deyil ki, qiyməti ucuz etməlisiniz. Məqsədiniz şirkətlə eyni olsa, onunla eyni hisləri yaşamağa çalışsanız, intuitiv olaraq elə büdcədən nə aşağı, nə də yuxarı təklif edəcəksiniz. Sizdən endirim istənilməsi isə tenderin qalibi olmağınız üçün son mərhələdəsiniz deməkdir.

Əlbəttə, şirkətinizin strategiyasına uyğun olaraq hər müştəri ilə işləmə məcburiyyətiniz olmaya bilər, amma strategiyanıza uyğun olmayanları aşağı tutmaq etik olmaz və gələcək üçün ciddi təhlükə yaradar. Qeyd edilənlər agentliklərin ayaqda durması və davamlı gəlir əldə etməsi üçün başlanğıcdır. Dediyim kimi, önəmli olan bir dəfə deyil, davamlılığı (loyallığı) qorumaqdır.